Präzision ist die Wertschätzung gegenüber unserem Kunden. Dabei geht es um die intensive Vorbereitung auf das Kundengespräch, sowohl fachlich als auch zwischenmenschlich. Dein Interesse wird leuchtende Augen bei deinem Kunden auslösen.
Wofür könnte Präzision im Verkauf stehen?
Genauigkeit. Exaktheit. Sorgfalt. Akribie. Fokus. Vorbereitung. Wiederholgenauigkeit. Qualität des Informationsgehaltes. Fingerspitzengefühl.
Du siehst, bei diesem Thema werden die Hausaufgaben richtig intensiv. Mit Fleiß, Recherche, innerer Haltung und persönlicher Kommunikation, hast du die Möglichkeit, dich vom Markt abzuheben und den Wettbewerb hinter dir zu lassen.
Was nun? Was tun?
Erschaffe dir ein exaktes Kundenprofil und unzähliges Wissen weit ab vom verhandelbaren Verkaufsobjekt und Tagesgeschehen. Sei stets fokussiert und bestens vorbereitet für deinen Kunden. Erleichtere dem Einkäufer (oder halt deinem Gegenüber - könnte ja auch dein Lebenspartner sein, dem du eine "Idee oder Wunsch" verkaufen möchtest) mit Punktlandungen die Kaufentscheidung. Sei aufrichtig und von höchster Wertschätzung für das, was dein Kunde tut (vorausgesetzt, es ist ethisch korrekt). Erarbeite den höchstmöglichen KundenNUTZEN deiner Leistung und setze dich dadurch vom Wettbewerb um Meilen ab. Bring dein Thema auf den Punkt und schweife nicht ab. Sei fokussiert und präzise wie ein Laser (zum Beispiel das Laserschwert von Luke Skywalker) und setze DEINE Brandmale als Zeichen am Markt.
Warum jetzt nochmal der ganze Aufwand?
"Ich hab doch keine Zeit..."
Diese Aussage findet vielleicht der ein oder andere bei sich. Oder du kennst jemanden, auf den derartige Aussagen zutreffen. Oder du kennst natürlich jemanden, der jemanden kennt...
Je gründlicher du dich vorbereitest, desto überzeugender wirkst du im Gespräch. Eine exakte und fokussierte Vorbereitung verleiht uns Sicherheit und Selbstbewusstsein. Das spürt dein Kunde und er wird es wertschätzen. Er nimmt dich dadurch als überzeugend und kompetent wahr. Eine präzise Vorbereitung auf deinen Kunden und dessen Unternehmen, minimiert den Zeitaufwand um ein Vertrauensverhältnis (siehe Artikel #3 Vertrauen) zu ihm aufzubauen. Durch die Recherche vorab, punktest du dann im persönlichen Gespräch.
In der fränkischen Region würde man jetzt folgendes hören:
"Obber Obochd, dä Deifl schdeggd im Dädail!"
("Achtung, der Teufel steckt im Detail")
Mein alter Freund und Kupferstecher, Aristoteles, hat es mal schön formuliert:
"Der Gebildete treibt die Genauigkeit nicht weiter, als es der Natur der Sache entspricht."
WHAT? Wie meinen?
Kurz erklärt; bleib zu 100% fokussiert und für deinen Kunden präsent! Lass dich nicht ablenken und verzettle dich nicht in Kleinigkeiten und Details, die nichts zur Sache beitragen. Reduziere deinen Redeanteil auf wesentliche Kernaussagen. Steigere dafür deinen Frageanteil, der die Kernaussagen und "die Sache" fördert. Dies löst Interesse und Neugier bei deinem Gesprächspartner aus. Bereite und plane dein Ziel so gut vor, dass du den Weg dorthin, während des Gespräches, nicht aus den Augen >aus den Gedanken< verlierst. Lege deine Etappenziele für das Gespräch punktgenau fest.
DU bist der Guide für ein erfolgreiches Gespräch!
"Möge der Erfolg messbar werden!"
Hier noch ein paar Fragen, die du dir stellen kannst:
- wer ist mein Kunde?
- was tut er?
- wie ist sein Umfeld?
- wer sind seine Kunden?
- welchen Nutzen hat er, wenn er sich für mich entscheidet?
- welche Persönlichkeit umschreibt meinen Ansprechpartner?
- welche Interessen zeigt er?
...und noch viele ganz einfache Dinge! Du brauchst nur zu fragen.
Wer fragt, der gewinnt!
Viel Spaß beim Fokussieren. Der ERFOLG wird messbar sein!
Euer Rainer!